Okresowa ocena pracy handlowca to z jednej strony świetne narzędzie wspomagające rozwój obecnych pracowników, a z drugiej strony doskonałe źródło informacji dla działu HR poszukującego nowych talentów. Umiejętnie przeprowadzona ewaluacja pozwala dostrzec różnego rodzaju szanse, ale też braki w zespole. Czasami do ich skorygowania wystarczy konstruktywna, motywująca rozmowa, innym razem świetnie uzupełni je dobrze zaplanowana rekrutacja w celu pozyskania nowego pracownika. Na jakie wskaźniki warto zwrócić uwagę?
5 kryteriów oceny pracy handlowca
Jednym z najczęściej popełnianych błędów jest brak zdefiniowania konkretnych wskaźników, które pozwalają rzetelnie porównać ze sobą poszczególnych członków zespołu – przykładem niech będą ogólniki, takie jak “komunikatywność”, “asertywność”, czy “samodzielność”. Trudno przypisać im konkretną miarę, przez co ocena pracy handlowca może wydawać się niezbyt rzetelna, a w konsekwencji pracownicy nie chcą się w nią angażować i traktują ją jako przykry obowiązek. Dużo lepsze efekty osiąga się stawiając na konkretne wskaźniki, mierzone na bieżąco przez system CRM. Poniżej kilka przykładów, które wystarczy dostosować do potrzeb teamu:
- Realizacja planów sprzedażowych – podstawowy wskaźnik, pozwalający szybko dostrzec ewentualne problemy. Regularnie powtarzający się problem z realizacją planu to jasny sygnał, że trzeba dokładniej przyjrzeć się działaniom danej osoby, aby pomóc jej skorygować kurs i wesprzeć w powrocie na dobrą ścieżkę
- Wskaźnik zadowolenia klientów z pracy sprzedawców – ocena pracy handlowca musi obejmować nie tylko jego chwilową efektywność, ale też długofalowy wpływ jego działań na obraz firmy. Jeśli feedback od klientów nie jest zadowalający, to warto zaangażować dział HR w poszukiwania osoby zdolnej do przeprowadzenia szkoleń w zakresie profesjonalnej obsługi
- Liczba nowych klientów – dbanie o stałych kontrahentów to doskonały sposób na stabilne zyski, ale również potencjalne niebezpieczeństwo w przypadku ich utraty. Brak nowych klientów może np. oznaczać problemy z prospectingiem – jeśli obecni handlowcy nie radzą sobie z nim najlepiej, to rozwiązaniem może być rekrutacja osoby, która posiada doświadczenie w tym obszarze
- Czas jaki poświęcili na realizację zadania – uniwersalny wskaźnik, który można zastosować na różnych polach. Jeśli większość handlowców wykonuje zadanie X w ciągu kilku dni, to warto pochylić się nad pracownikami, którzy poświęcają na to samo wyzwanie kilka tygodni.
- Procent kompletnych rekordów w CRM – ocena pracy handlowca powinna uwzględniać również jego wysiłki w zakresie wprowadzania danych do systemu. To z pozoru niezbyt paląca kwestia, ale dbanie o dobrze uzupełniony CRM mocno ułatwia pracę wszystkim członkom zespołu.
Kompleksowa ocena uwzględniająca precyzyjne wskaźniki powinna być prowadzona okresowo, aby rozwiązywać problemy na ich wczesnym etapie. Taki system nie tylko motywuje, ale dodatkowo wzmacnia poczucie bezpieczeństwa handlowców, którzy wcześnie dostają sygnał o konieczności zmian w działaniu. Korzysta na tym również dział HR, który otrzymuje jasne wytyczne odnośnie tego, jakich kandydatów powinien poszukiwać na rynku, aby wzmocnić zespół. Rekrutacja jest wtedy prowadzona świadomie i z nakierowaniem na konkretne umiejętności, co pozwala wyrównać luki kompetencyjne teamu.