Zarobki handlowców są mocno zróżnicowane w zależności od branży, a oczekiwania pracowników zwykle szybko rosną wraz z nabytym doświadczeniem. Wyjątkowo poszukiwanym zestawem kompetencji cechuje się przede wszystkim sprzedaż B2B, która wymaga dużo większego wysiłku, niż kontakty z klientami indywidualnymi. Rekrutacja handlowca dedykowanego odbiorcom biznesowym jest wyzwaniem nie tylko ze względu na kwestie wynagrodzenia, ale również pod kątem weryfikacji kompetencji potencjalnego kandydata. Udokumentowane sukcesy w modelu B2C nie zawsze przełożą się na sprzedaż B2B, gdyż jej specyfika jest zupełnie inna. Jak dotrzeć do najbardziej utalentowanych osób i zapewnić im szybki start w nowej firmie?
Rekrutacja handlowca – o czym warto wiedzieć?
Znalezienie najbardziej utalentowanych osób na rynku wymaga nie tylko zachęt finansowych. Atrakcyjne wynagrodzenie jest na pewno jedną z najważniejszych kwestii, ale dla wielu pracowników ogromne znaczenie mają również oferowane przez firmę ścieżki rozwoju. Mogą one obejmować klasyczny awans pionowy, ale nie bez znaczenia jest także kwestia szkoleń i warsztatów wzmacniających kompetencje. Kolejny sposób na wyróżnienie się na tle konkurencji to samochód służbowy, którego często oczekują bardziej doświadczeni handlowcy.
Na koniec warto dodać, że choć sprzedaż B2B bez wątpienia wymaga sporych kompetencji, to z listy potencjalnych kandydatów nie warto skreślać również juniorów. Na pewno w ich wdrożenie trzeba będzie włożyć więcej czasu i energii, niż w przypadku bardziej doświadczonych seniorów, ale trzeba podkreślić potencjalne korzyści. Rekrutacja handlowca z mniejszym doświadczeniem jest zwykle łatwiejsza, gdyż jego oczekiwania finansowe są na odpowiednio niższym poziomie, a dodatkowo będzie on zwykle pozbawiony negatywnych nawyków i przyzwyczajeń z poprzedniej pracy, które trudno później skorygować.
Kiedy przeprowadzić rekrutację handlowca?
Wielu przedsiębiorców decydujących się na zatrudnienie nowego członka zespołu zapomina o tym, że trafienie na odpowiedniego kandydata to dopiero połowa sukcesu — równie istotne jest znalezienie go w odpowiednim momencie. Niestety w wielu przypadkach poszukiwania zaczynają się dopiero wtedy, gdy nadmiar pracy zdążył już totalnie przytłoczyć działający w firmie zespół sprzedażowy. W takiej sytuacji rekrutacja handlowca z przemyślanego procesu zamienia się w chaotyczną próbę ratowania sytuacji. Traci na tym organizacja, która nie ma czasu na dokładną weryfikację kandydatów, ale traci również nowo zatrudniona osoba, bo zostaje rzucona na głęboką wodę bez okresu wdrożeniowego.
Proces poszukiwania nowych członków zespołu powinien więc rozpocząć się na długo przed tym, gdy pojawią się pierwsze problemy z dotrzymywaniem terminów. Świeżo pozyskany pracownik zdąży dzięki temu spokojnie zapoznać się ze swoim stanowiskiem pracy i będzie mógł kompetentnie wykonywać swoje zadania. Jest to istotne szczególnie wtedy, gdy w grę wchodzi sprzedaż B2B – klienci biznesowi wymagają bardzo merytorycznych i dobrze przygotowanych spotkań, których nie może zapewnić pracownik zatrudniony w pośpiechu, bez odpowiedniego etapu wdrożeniowego.