Wzrost cen paliwa lotniczego nie przekłada się automatycznie na większe zyski dystrybutorów. Rynek tankowania JET A-1 w Polsce pokazuje, że liczy się przede wszystkim wolumen oraz niezawodność operacyjna. UNIMOT Aviation po pozyskaniu Norwegian stawia na rozwój dwutorowy i wskazuje na realne ograniczenie ekspansji, jakim pozostaje infrastruktura magazynowa.
- UNIMOT Aviation rozpoczął współpracę z Norwegian. Przewoźnik wykonuje w Krakowie kilkadziesiąt operacji tygodniowo, a w Warszawie utrzymuje połączenie z Oslo.
- Spółka tankuje obecnie British Airways w Warszawie i Krakowie, flydubai w tych samych miastach oraz El Al w Krakowie.
- Firma chce rosnąć dwutorowo. Planuje pozyskiwać kolejnych klientów na obecnych lotniskach i jednocześnie szukać wejścia na płyty nowych portów.
- Tempo ekspansji ogranicza w Polsce brak odpowiedniej infrastruktury lotniskowej oraz magazynowej dla paliw. Nie ma możliwości tworzenia strategicznych zapasów JET A-1.
- Wysoka cena paliwa bywa dla dostawcy neutralna. Problem pojawia się, gdy linie lotnicze tną liczbę rejsów i spada sprzedawany wolumen.
Nowy kontrakt z Norwegian to stabilność i wymagający proces
UNIMOT Aviation pozyskał przewoźnika, który w Krakowie należy do największych linii operujących w tym porcie. W Warszawie skala obecności Norwegian jest mniejsza i sprowadza się do połączenia z Oslo. Z punktu widzenia stabilności biznesu to ważny krok, ale poprzedzony długim procesem weryfikacji.
Rozmowy trwały długo, a spółka musiała najpierw przejść szczegółową procedurę dopuszczenia do przetargu. Później trzeba było udowodnić jakość serwisu. W przypadku paliwa lotniczego sam produkt nie stanowi pola do konkurowania. JET A-1 musi spełniać normy i jest stale kontrolowany. Różnica między dostawcami dotyczy głównie obsługi oraz niezawodności operacyjnej.
Portfolio klientów mocniejsze niż wcześniej sygnalizowano
Cezary Krawczuk, prezes zarządu UNIMOT Aviation, przyznaje, że firma nie zawsze mogła chwalić się wszystkimi kontraktami. Spółka ma zasadę, że komunikowanie współpracy wymaga zgody przewoźnika. Teraz jednak podaje konkretne marki.
Dziś w portfolio usług tankowania do skrzydła znajdują się British Airways w Warszawie i Krakowie, flydubai w Warszawie i Krakowie oraz El Al w Krakowie. To rozpoznawalne linie, które potwierdzają jakość serwisu. Prezes podkreśla, że pod względem procedur i doświadczenia zespołu firma nie odstaje od konkurentów.
Rozwój w dwóch kierunkach z limitem infrastrukturalnym
Spółka działa obecnie w Warszawie, Krakowie i Katowicach. Zarząd rozważa jednocześnie umacnianie pozycji na tych lotniskach i wchodzenie na kolejne płyty. Nie chodzi przy tym o samą dostępność paliwa, lecz o realne możliwości jego dostarczenia.
W praktyce ograniczeniem jest przede wszystkim infrastruktura lotniskowa i magazynowa. Brakuje miejsc, w których można gromadzić zapasy na potrzeby klientów cywilnych. W Polsce nie ma możliwości tworzenia strategicznych zapasów JET A-1. To realna bariera dla dalszego wzrostu wolumenów sprzedaży.
Droższe paliwo to nie prosty zysk
Gdy cena JET A-1 rośnie, dystrybutor nie zarabia automatycznie więcej. UNIMOT Aviation nie dysponuje dużymi magazynami i sprzedaje paliwo przede wszystkim na bieżąco. Wysoka cena bywa więc w dużej mierze neutralna dla wyniku.
Negatywna strona pojawia się jednak po stronie linii lotniczych. Przewoźnicy bardzo restrykcyjnie porównują oferty, a w przetargach konkurencja potrafi decydować o jednym dolarze na tonie. Jeśli drogie paliwo prowadzi do ograniczenia liczby rejsów, dostawca traci na mniejszym wolumenie. To nie jest biznes, w którym zarabia się na samym wzroście ceny.
To nie jest biznes, w którym można zarabiać po prostu na samym wzroście ceny paliwa – mówi Cezary Krawczuk, prezes zarządu UNIMOT Aviation.
Hedging jako odpowiedź na zmienność rynku
Spółka ma w swoim arsenale rozwiązanie, które może zaproponować liniom tankującym w Polsce. Chodzi o zabezpieczenie ceny paliwa przed gwałtownymi skokami. Wcześniej zainteresowanie takimi propozycjami było niewielkie.
Prezes Krawczuk przewiduje jednak, że po tegorocznych doświadczeniach z wysokimi cenami JET A-1 sytuacja może się zmienić. Linie lotnicze mogą chętniej sięgać po instrumenty ograniczające ryzyko kosztowe. To szansa na zbudowanie dodatkowej wartości w relacjach z przewoźnikami, niezależnie od kierunku zmian cen na światowych rynkach.